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让太阳光温暖你的口袋

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次见宜春三鑫电信实业有限公司的胡建军总经理是在中国太阳能产业经销商管理与发展(浙江)论坛召开的前一天。我们一起共进午餐,席间,胡总谈及他打算开办太阳能超市。胡总的笑容可掬,特别是他举手投足间流露出来的憨厚和质朴,给我留下了深刻的印象。我心里就开始犯嘀咕,做太阳能超市需要一些战略思维,像胡总这样诚实憨厚的人能行吗?

况且,目前太阳能超市在各省市范围内已逾20家,如山东绿地太阳能批发城、西安西北太阳能城、山西煤博太阳能超市、赣州卓新太阳能超市等。目前还有很多太阳能超市也在酝酿筹划中,胡总是不是跟风,和目前一些太阳能企业一样,想捞一笔走人呢?而且,现在许多太阳能超市处于进退两难的尴尬处境,生产商和消费者都是满腹抱怨。此时开太阳能超市,用什么奇思妙想来招商?前景又如何呢?我不禁陷入了沉思。但是听完胡总一番详细分析后,不禁为眼前这位外表憨厚的老总所具有的远见卓识而惊讶,原来这就是浙商。 市场分析篇

太阳热水器产业发展迅速亟待规范

据权威资料显示,近年来,整个太阳热水器行业正以每年20%~30%的速度发展。2005年太阳热水器的产值更是高达150亿元。预计到2015年,仅各省市住宅用太阳热水器就将达到2.32亿平方米,普及率将达到20%~30%,太阳能热水器行业前景十分诱人。高增长的速度、较大的市场空间和较为丰厚的利润,吸引了众多资本聚集太阳能行业。

以小天鹅、美菱、澳柯玛、海尔为代表的综合家电厂商也纷纷介入,少量外资和众多的地方区域性中小企业也来太阳能这块市场掘金。据统计,我国目前太阳能生产商约5000家,研发生产能力参差不齐,产品整体质量不高,不过正是这些企业的纷纷涌入,支撑、扩充并培育了中国的太阳能市场,促进了太阳能市场的快速发展,并使中国成为国内外上的太阳热水器生产大国。

目前太阳热水器生产企业真正的大鳄并不多,多数还是地方品牌和一些杂牌,有数字显示,这样的小太阳热水器企业各省市有3000多家,基本上每个省份都有近百家这样的小企业。多数地方小太阳能热水器企业无发展的规划,只是想捞一笔后马上走人,于是,这些企业一方面用劣质的原材料来制造产品,然后低价格倾销。

另一方面在产品服务上搞虚假承诺欺骗消费者,比如说,很多地方的小企业对产品保修的承诺是15年或者20年,然而他们实际上是做不到的,这样做的目的就是为自己低劣产品的倾销提供信誉支持。产品的粗制滥造,不规范的野蛮安装以及虚假的服务承诺给整个行业的信誉埋下了阴影,这同时也给一些企业带来的发展新机遇。

太阳能专职市场的现状

近年来,在各省市范围内逐渐掀起了一股兴办太阳能专职市场的浪潮,如山东绿地太阳能批发城、西安西北太阳能城、山西煤博太阳能超市等一大批太阳能超市在各地的太阳能热水器市场迅速崛起。笔者根据实际调查结果得出,多数太阳能专职市场的发展前景不容乐观。

在太阳能专职市场狂欢盛宴的过后又会是什么样子呢?

其一:多数太阳能的专职市场多数只是昙花一现,在开业的前几个月风风旺旺的,厂商信心十足,但是好景不长,出现撤柜、转租等现象。

其二:市场内冷冷清清,人心涣散,销量日益下滑,以致出现少售都不能保住租金的问题。

其三:市场与厂家无心恋战,市场成了厂家的鸡肋。

其四:双方都以每年的两次展会为突破口。

其五:也是重要的,厂家对太阳能的专职市场已经产生恐惧感。

造成目前的困境主要有以下的原因:

原因一:营销方式过于落后,专职市场的做法是在一个商城内,以租赁的方式来承包给各个太阳能的厂家(经销商),以收取一定的租金和管理费,至于太阳能产品销售得怎么样,与商场没有关系。随着营销环境的变化,产品的同质化,市场竞争的激烈,营销的思路没有改变,开业就注定失败。

原因二:商场内部的管理队伍的建设混乱,没有人才的战略,各种管理制度执行不到位。

原因三:由于是粗放式的管理,商场内部各厂家之间的关系,仍旧是竞争对手,没有达到当初设想的战略伙伴关系,这样的环境容易给消费者造成错觉,没有统一的价格管理,大部分的品牌以牺牲价格来争取销量。质量差、杂牌机的销量却很好,恶性循环直至所有的品牌无法经营。

原因四:没有统一的售后服务,仍采取单一的服务模式,出现问题相互推诿。

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